Виктор Охрименко: «Мы научились продавать заведомо хорошие вещи»

Математика Галуа в бизнесе Охрименко

С первых минут общения он сразу же к себе располагает. Вести беседу с ним - одно удовольствие, причем весьма интересное и познавательное. Поэтому не удивительно, что многие клиенты хотят общаться именно с ним - генеральным директором компании "ЗОРА" Виктором Васильевичем Охрименко. За что, к слову, на него в шутку обижаются сотрудники.

Он удачный бизнесмен, хороший инженер-теоретик и практик в области современных технологий. Человек, который много работает, но в свое удовольствие, сумевший во Владивостоке создать компанию, непосредственно формирующую рынок завтрашнего дня в своем сегменте рынка высоких технологий. Человек, которого, в конце концов, учили, что мир не трехмерен.

- Какими судьбами вас занесло во Владивосток?

- В 1988 году меня направили организовывать сервисный центр Ленинградского научно-производственного объединения "Равенство", которое выпускало и выпускает по сей день радиолокационные станции, навигационные комплексы и другую продукцию для вооруженных сил и гражданских ведомств. Те комплексы были лучшими в мире по своей идеологии, но страдали из-за нашей элементной базы. Кстати, у "Равенства" был филиал в Большом Камне на заводе "Звезда". Первый раз я приезжал во Владивосток в 1987 году ставить комплекс в ДВИМУ.

До 1990 года наш сервисный центр работал в составе завода, затем государство разрешило создавать кооперативы, в 1992 году мы организовали ТОО "ЗОРА, перерегистрированное затем в ООО. Начиналась все с двух специалистов и бухгалтера.

Кстати, объединение "Равенство" до сих пор остается государственным и закрытым предприятием, и мы не потеряли связей с ним. До сих пор официально основное место моей работы - там. Трудовая книжка у них, постоянно присылают командировочные документы на меня и технического директора. Моя должность - инженер 1-й категории.

- Иными словами, ваш бизнес начинался с сервиса?

- Да. До 1995-96 годов на флоте оставался запас оборудования, закупленного еще при Советском Союзе. Основные продажи появились вместе с внедрением на морской флот Глобальной Морской Системы Связи при Бедствии (ГМССБ).

Но то время дало нам необходимый опыт. К примеру, мы обслуживали очень сложный навигационный комплекс "Океан-С", приборы которого включали примерно по 60 плат, на каждой из которых до 80 микросхем. Из-за одной микросхемы может не работать весь комплекс. Когда в начале 90-х мы демонстрировали наш комплекс японцам, их поразила наша способность разбираться в приборах на уровне микросхем и устранять неисправности их заменой. У них все проще: заменил плату и работай дальше. Мы же себе не могли такого позволить. И после, когда уже появилась зарубежная техника, мы смогли обслуживать технику, не имея даже ее принципиальных схем. Если знаешь идеологию систем, то можешь разобраться во всем.

- А нужно ли такое умение найти поломку? Может, подход японцев более продуктивный?

- Судовладельцы до сих пор благодарят нас, что мы поддерживаем "Океан-С" в работоспособном состоянии. Импортный аналогичный комплекс сегодня стоит порядка 100 тыс. долларов, плюс растаможка и прочее. Если у вас пара десятков судов, то получается весьма хорошая сумма. Стоимость ремонта платы по сравнению со стоимостью комплекса очень низкая. У тех же японцев если радар 10 лет назад стоил 20 тыс. долларов, то за замену платы могут сегодня запросить 4-5 тыс. долларов. Поэтому мы исходим из особенностей нашего рынка.

Ориентация на спутники

- Перейдем от сервиса к продажам. Как развивалось это направление?

- Начинали мы с оборудования ГМССБ и судовой спутниковой связи. Она была первая, и первыми потребителями были именно судоходные компании, поскольку стоимость терминала спутниковой связи составляла порядка 40 тыс. долларов. В начале 90-х на флот начали поступать японские, датские и норвежские станции, появился "Морсвязьспутник". С 1995 года мы стали активно посещать специализированные выставки, участвовали сами. Нам было необходимо разобраться, кто, что и как делает, что предпочтительнее, что дешевле, что надежней. Ведь то оборудование, которым мы оперируем, недешевое.

Когда освоили все стандарты "Инмарсат", стали изучать нарождающиеся системы. С нетерпением ждали систему "Иридиум", сейчас работаем с системой "Глобалстар". Кроме спутниковой связи занимаемся и другими направлениями.

Важным событием стало сотрудничество с таким партнером, как "Транзас-Марин". Я бы сказал, что это русский Microsoft. Компания была создана в 1990 году в Санкт-Петербурге. До этого существовал коллектив, в который в период перестройки набрали специалистов судоводителей и программистов для создания электронно-картографической системы. Как часто бывает в России, под контролем министерства обороны создали лучший в мире продукт, который оказался никому здесь не нужный. Костяк того коллектива и создал "Транзас". Им повезло, что одновременно с тем заказом они создали программу расчета устойчивости корабля и выгодно продали ее вместе с правами итальянцам. На этот капитал в 1992 году открыли в Англии "Транзас Марин Лимитед" и по мировым стандартам с помощью английских менеджеров стали развивать компанию.

Продвижение на рынке постепенно выросло в то, что представительства "Транзаса" сегодня есть в 70 странах, оборот компании по итогам прошлого года составил 60 млн. долларов. Это около 40% мирового рынка систем электронной картографии и тренажерных комплексов. Сейчас разработки "Транзаса" - это уже идеология безопасности мореплавания. По России у "Транзаса" 14 представительств, наше - самое крупное, и мы решаем многие региональные задачи "Транзаса". На днях наш специалист улетел в Китай в одну из высших морских школ устанавливать тренажер, который продал английский офис. На Дальнем Востоке мы уставили порядка двадцати тренажеров в морских учебных заведениях Владивостока, Находки, Сахалина и Камчатки. Это тренажеры высшего интеллектуального уровня.

- Неужели у вас все было так гладко и успешно?

- Нет, конечно, одной из серьезных проблем выживания было и налогообложение, и крах банка "Восток", в котором были наши счета. После этого мы полгода работали только на то, чтобы покрыть долги по налогам. Банк просто списывал с нас деньги и никуда их не переводил, а в налоговой разговор очень короткий.

Может, поэтому за все время существования мы не взяли ни копейки кредита. Все, что зарабатывалось компанией, шло на развитие. Начали с сервиса, развились до комплексного подхода: поставка, установка, сервисное обслуживание. Причем всегда мы искали надежных партнеров. Идеология нашего бизнеса поставлена так, что мы не имеем права продавать дешевое оборудование, заведомо зная, что оно ненадежное. Когда мы начинали работать по "Инмарсату" с передовым сервис-провайдером, у меня сотрудники спрашивали: "Мы будем работать с ними, потому что у них самый дешевый трафик?" Нет, потому что у них самое лучшее качество, много дополнительных услуг, уникальные схемы "берег-судно". И, в общем-то, я в них не ошибся, и они в нас не ошиблись.

Мы научились продавать заведомо хорошие вещи. Да, ты платишь больше, но ты платишь за гарантию качества. Есть фирмы-лидеры, которые занимаются идеологией, построением систем. А есть вторичный рынок, не в плане б/у, а в плане неоригинальной продукции.

Мы знаем, куда двигаться, как развиваются технологии, решения каких задач не хватает, мы работаем с лидерами рынка, с теми, кто разрабатывает технологии. И знаете, почти все лидеры в той или иной области имеют корни из военно-промышленного комплекса. К примеру, система контроля трала канадской компании, с которой мы сейчас работаем, - это их первое конверсионное изделие.

- Что означает название "Зора"? Некоторые говорят, что это некая аббревиатура.

- Название связано с очень личным. У меня маму звали Зорислава, она родилась в Югославии. В семье было принято это имя сокращать до Зора. Бабушка была с Севастополя, прислуживала в семье, и ее вместе с ними в 1918 году толпа просто занесла на пароход. Так она и попала в Югославию. Тогда ей было 14 лет. Потом она вышла замуж, и родилась маленькая Зора. В 1937 году они решили посетить Союз. Их предупреждали, что могут не выпустить, так и получилось. В 1939 году бабушка попала под репрессии. Мама к тому времени осталась одна, отца моего она встретила как раз в 1941 году на фронте.

В честь мамы и появилось название компании "Зора". Тогда в 1992-м я конечно не думал, чтобы название соответствовало требованиям, предъявляемым к торговым маркам, но получилось удачно и звучит в стиле высоких технологий. Удачное название имеет большое значение для успешного бизнеса.

Многомерность пространства

- У вас техническое образование в области связи, которое, наверняка, помогает в работе?

- Безусловно. Ленинградский институт авиационного приборостроения - одна из лучших высших школ страны. К примеру, нам преподавали курс "Теория информации". В те времена таких специалистов готовили только в нашем институте и в США. Для нас было нормально, что пространство не трехмерное, а 2 в степени N. И преподаватель спокойно говорил, что прямая - это не 2, а минимум 3 точки. Мы работали с теорией построения циклических кодов в теории информации, а хорошие коды используют математику Галуа.

Кстати, математика Галуа до сих еще человечеством до конца не постигнута. В конце 18-го века жил математик, который погиб в юном возрасте на дуэли. И в ночь перед дуэлью записал 27 задач. Поскольку времени у него было мало, то часть задач он дал без алгоритмов решения. Ставил задачу и писал ответ. Так вот до сих пор некоторые задачи не могут довести до ответа. И если бы эту математику поставили выше математики Лобачевского, то неизвестно как бы выглядел наш мир сегодня. Эта математика и предполагает, что пространство не трехмерно.

Когда смотришь на звезды и слышишь о расстояниях в сотни и тысячи световых лет, то поневоле задумываешься, что для вселенского разума это неестественно, это просто бессмысленное расстояние. Есть какое-то другое измерение. Но, видимо, мы еще не дошли до того, чтобы его "пощупать", хотя работы в этом направлении ведутся достаточно активно.

- А вам не хотелось получить хорошее бизнес-образование, или хватает нынешнего опыта? Маркетинг, менеджмент - это все-таки не только математика?

- Думаю, что в России еще не сформировалась высшая школа бизнеса. То что есть - это попытки воспроизвести, прочитать те курсы, которые преподают в мировых центрах.

В английском "Транзасе" традиционно должность коммерческого директора занимают иностранцы. У иностранцев подход другой: они учатся в бизнес-школах разных стран, и если уходят в новые компании, то готовы создавать под себя новые направления и сразу начинать работать. Это высший пилотаж.

Ехать и учиться, как они, я думаю, рано. Условия в России другие. Наша российская бизнес-школа сама должна вырасти до преподавания концепции именно нашего рынка.

- Вы хотите сказать, что произойди стечение удивительных обстоятельств и попади к вам коммерческий директор мирового уровня, он окажется не у дел?

- Он не сможет себя в полной мере реализовать.

- И у вас не было желания уехать и работать за границей? С вашими-то знаниями и возможностями можно легко найти место под их солнцем.

- Да кому мы там нужны со своей жизненной идеологией? Там люди работают неинтересно. Слишком спокойно. Вот мы говорим, японцы - трудяги, пашут и пашут. Да на конвейере в любой стране все идет в четком напряженном ритме. Но во всем остальном, в том числе и в бизнесе, чисто, тихо, спокойно. Слишком размеренно. И в выходные они отдыхают. Нам нужно 2-3 поколения, чтобы изменить идеологию труда.

- Ваш бизнес сильно зависит от кадров. Наверняка, вы не жалеете денег на повышение их профессионального уровня, поскольку по-другому в области высоких технологий просто невозможно. Но не боитесь, что специалистов могут перекупить другие? Ведь переманить готового специалиста проще, чем вырастить своего.

- Попытаться переманить могут, как и могут возникнуть мысли поработать уже на себя. Но, понимаете, дело не в зарплате. Кстати, мы ее предлагаем вполне достойную. У нас интересно работать. Чтобы создать подобную компанию или хотя бы похожую, нужны очень большие средства, кадры и иные возможности.

Официально рабочий день у нас заканчивается в 17.00, но если вы зайдете к нам после 19.00, то увидите многих на рабочих местах. Я их даже ругаю, что задерживаются, поскольку работу нужно делать в рабочее время. Но им интересно работать, узнавать что-то новое. Это и есть главное, что привлекает и удерживает людей. Это работа именно с ПЕРЕДОВЫМИ ТЕХНОЛОГИЯМИ.